Harry Beckwith Eladni a láthatatlant című könyve kötelező marketing olvasmány kellene legyen mindenkinek, aki szolgáltatást értékesít. A könyv alaptétele, hogy a vásárló egy szolgáltatás megrendelésekor tulajdonképpen azt a hitet veszi csupán meg, hogy amire szüksége van, azt rendben és időben meg fogja kapni.
Ehhez pedig bizalomra van szükség! Mi minden keltheti a bizalom illúzióját Benned, a megrendelőben?
Például a fodrász
Bizonyára egyetértesz, hogy legtöbbet a saját korábbi pozitív tapasztalatok érnek. Ezért jársz például ugyanahhoz a fodrászhoz éveken keresztül, ha meg vagy elégedve a frizuráddal. Sőt, ha a fodrász a város másik végébe költözik, általában akkor is követed, bár ez többlet utazással jár. (Sokkal jobban félünk egy ismeretlen. új iparostól, semmint kockáztassuk hajvágással addig szerzett biztonságérdekünket - még akkor is, ha esetleg tudjuk, hogy csak erős átlagos szolgáltatást szoktunk kapni.)
Persze ha nagyot csalódsz, vagy a megszokott szakember beadja az ipart, muszáj más szakember után nézned. Ilyenkor első körben barátaid, munkatársaid ajánlására hagyatkozol, ha vannak. Mármint tippjeik :)
Nem véletlen, hogy a marketingben is a személyes ajánlások a legértékesebb "lead"-ek.
Például a kertépítés
Vannak ritkán igénybe vett szolgáltatások. Olyanok, amikre talán még soha nem volt szükséged. Ilyen lehet például a temetkezés (a kegyeleti szolgáltatások), vagy - hogy kevésbé nyomasztót említsek - a kertépítés (ha kertes házban laksz, és megengedheted magadnak). Rendszerint nincs szakember a tarsolyodban, és teljesen magadra vagy utalva a vállalkozó kiválasztásában.
Ilyenkor irány a Google! Ha sok év után feladtad a kerttel vívott kilátástalan küzdelmet, és rászánod magad, hogy pázsitodat szakember regulázza meg és varázsoljon gyepszőnyeget a házad köré, csak a kertépítés szót kell bebillentyűznöd a keresőbe, és pár kattintás után a honlapokon tömérdek információ (vagy azok hiánya) alapján dönthetünk. Mennyivel kényelmesebb és kellemesebb ez így, mint szűkszavú és semmitmondó apróhirdetések alapján telefonálgatni vadidegen embereknek, akik aztán vagy felveszik a telefont, vagy nem!
De mi alapján válassz kertépítőt? Illetve első lépésként melyiktől kérsz kertépítésre ajánlatot?
A következő cikk majd innen folytatódik - az online bizalomépítéssel.
